酒水经销商如何做好网上商铺

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发表于 2017-1-12 13:53:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
主持人 汪泉

  特约嘉宾:山东长城龙葡萄酒有限公司 


  案例观察:


  一年前,酒水产品的网络营销开始风生水起,禁不住对他前景的诱惑,北京某经营酒水的经销商许经理也在某网站建立了自己的网上商铺。一年后的今天,许经理提到网上商铺就心寒。与笔者交谈过程中,许经理几次饶开网上商铺的话题。最后许经理说,他实在不愿意提这个东西了,虚有其名,效果不是差,而是极差。许经理告诉笔者,在这一年中,竟然没有一次网上交易,甚至连个真正的打电话咨询的消费者都没有。


  发展背景


  网上商铺是网络营销中的一部分,但做好网上商铺不能仅仅围囿于其本身层面。网上商铺的模式分两种:B(business)to B(business)、B(business) to C(consumer)和C(consumer) to C(consumer),即产业链的两个阶段。前者是供应商面对分销商,后者则是厂家或分销商直接面对消费者。二者所承载的功能有一定的区别。BtoB模式主要是为了招商或向分销商传递厂家的理念,BtoC模式则实现产品由商品到货币的最终转化,CtoC模式则是商品的二次或多次交换过程。三种模式的运营虽有一定区别,但完全可以互相借鉴。比如,传统的按BtoB模式运营的网站阿里巴巴、慧聪都增加了网上商铺项目,向按CtoC模式的运营模式发展。这是有现实前提的,目前国内,基础CtoC模式的Ebay、淘宝等网站受到广大网民的喜欢。


  如何做好?


  目前糖酒食品类产品的网络营销处于初级阶段,而针对经销商自建网上商铺,业界的一个共识是这只能作为经销商的一个补充。糖酒食品类经销商如何做好网上商铺呢?


  首先,网上商铺的平台选择要基于两点:网民在线量和网络寻盘率。阿里巴巴、慧聪之类的门户网站日常在线量很高,最主要是它的浏览人群很稳固,且多为消费能力较强的商务人士,具有很强的消费潜力。其次,网络寻盘率是关键。所谓寻盘率就是顾客对商铺的日浏览量。“如果寻盘率达到30,交易成功的几率在5%~7%之间”。案例中经销商的商铺所在网站知名度并不高,网民在线量和网络寻盘率无法得到保障,效果不好也在情理之中。


  其次,战略上重视对网上商铺的推广。许多经销商做网上商铺只是跟风,带有一定盲目性和短视性。在行为上表现为,为了补充而补充,不注重对网上商铺的后续推广。“如果做好了商铺,没有推广,那也是白搭”。除了该经销商商铺所在的网站外,笔者在百度中并没有找到有关该公司商铺的网页,可见其对网上商铺的后续推广做的并不好。


  针对酒水经销商的网上商铺,笔者提出以下几点建议:


  建立与当地政府网站或地方性强势网站的网络链接。选择进行链接的网站基本原则是该网站的浏览人群必须是酒水产品的消费者或潜在消费者。酒水厂家多在门户网站上,建立链接,另外,建立博客,进行论坛发贴,信息量大,往往效果也比较好。虽然一些全国性大网站在线浏览量大,但成本太高,不适合经销商运作。地方性分众类网站,如地方政府网站,受众人群有限,但完全可以建立与自己核心消费人群对接较近。因此,这不失为一个好的选择。


  建立合理的中长期效果评估和运营系统。目前,经销商建立网上商铺存在两个误区:有了网上商铺马上就得有效益,即追求眼前效果;网上商铺的推广及效果是网站运营的事情,即对网上商铺的参与积极度低。首先,经销商要从战略上注重网上商铺的推广。由于网络营销的低成本性,网上商铺必然是未来的发展趋势,具有极大的市场潜力。也就是说,网上商铺的成功必须经理一个长期的推广过程,只注重短期效果是不可能成功的。其次,做好联合营销工作。酒水经销商认为,既然在网络建立了商铺,网站运营商就应该保证浏览量,商铺效果不好是网站运营商的事,只需在家里等订单。在获取厂家支持的情况下,经销商可以联合网站运营商一起做活动,抓住共同的目标人群,实现二者的互利。
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