金贝尔陶瓷的致胜法宝之一:心理营销

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发表于 2017-1-12 15:18:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
  

  在中国陶业界,金贝尔陶瓷的知名度无疑是不高的,这也难怪,因为金贝尔陶瓷本身就是陶业界的“新兵”。不过,就是这个加入陶瓷行业仅半年之久的“新兵”,却取得了骄人的业绩,每月销售额以翻倍的速度向上涨。日前,在该公司一次全体员工大会之后,董事长李先生告诉记者,金贝尔能在短时间内取得满意的成绩,实行“开门红”,其致胜的法宝之一便是力推了心理营销。


  李先生认为,心理营销就是利用顾客或渠道客户的微妙心理变化来设计营销战略、策略以及具体的产品和服务内容,使之更符合消费者的心理需求。他说,目前金贝尔有多个活动是较好地运用了顾客潜在的心理变化来设计和展开的。李先生详细介绍、分析了两种活动。


  一是展销推广活动。金贝尔在各地开展此类活动,其间也很好地利用了顾客的"考虑"和“互惠”两种心理效应。“考虑效应”对营销界影响巨大,也成为商家打开和争夺市场份额的最强驱动力之一。当一个产品在很多区域的销售情况红灯闪烁,只在极少数区域一路绿灯,可以肯定的是当地经销商或销售人员已经通过各种推广活动,将这一产品“塞”进了顾客考虑的首选集合里了。“互惠效应”更是一种力量强大的心理效应。它是基于顾客的一种义务性情感回报的心理来设计的,金贝尔在各类推广活动中穿插爱心礼物的免费赠送,当顾客接受赠送时有如接受了公司的恩惠,通常情况下都会心存感谢或有回报你的义务感。李先生分析说,这就为顾客记住公司品牌的标签注入一针强心剂,是传统销售活动中最常见的一种方式。他说,这其中有两点值得注意:一方面公司必须为赠送提供一个令人愉悦的理由;另一方面不要让顾客觉得这种赠送会变成交易的一部分。


  二是顾客恳谈会。一个“恳”字道出了金贝尔陶瓷开展此类活动的坦诚心态,也拉近了与顾客的心理距离。同样,此类活动很巧妙地运用了顾客的“互惠效应”和“影响效应”两种心理效应;这里的“互惠效应”又不完全同于上一点所说的“互惠效应”,更多体现出金贝尔陶瓷免费为消费者提供的是他们极需的这种专家顾问式服务,间接感化了消费者义务回报的心理。李先生认为,现场活动的成功开展,还可以通过很多方式来愉悦消费者的心理感受,如微笑服务、新老顾客互动交流、现场告诉顾客我们平常提供的哪些服务又是免费的等,进而提升他们对产品的价值判断,增强顾客产生购买的意愿。


  此外,金贝尔还有很多已经开展或正在开展的各类活动,诸如新产品推介会、网络营销、常规节假日促销等,无不很好地运用了顾客的多种潜在心理变化。李先生强调,这些活动都是基于顾客“非价值的选择”的心理效应,在日常营销工作的方方面面,有很多地方还可尝试运用各种基于顾客“心理价值选择”的心理效应。
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