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发表于 2017-2-13 15:14:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
一个有老道的销售人员,通常能通过“信息收集及分析、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。不仅对客户心理的把握细致入微,同时也总结了有一套行之有效的方法。但是对于很多不懂营销技巧的菜鸟来说,仍然沉浸在很多视频里所谓的“销售神话”、“销售指南”里面,对自己身销售业绩确实毫无帮助。到底该怎样来分辨及应对不同阶段的客户,促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?

QQ截图20170213151406.jpg

  贴近客户,满足需求
  销售是一个响应需求的工作,当有客户有需求发生,我们才有可能把产品推销出去。举个例子,比如某销售员张三在卖一瓶水,那么他可能的成功有下面几种类型,分别对应不同需求。
  客户渴了,张三没多说话,送了水过去,客户痛快给钱。(渴的需求)
  客户不渴,张三说您再往前走就没水买了,而目的地路还很远嘞,于是客户买了。(供给的需求)
  客户不渴,张三拿着一瓶精装水,说我这是独一份的龙须水,高级货,别人家都没得卖!客户也买了。(尊重的需求)
  客户不渴,但是他的老板让他买一瓶水,被张三第一时间知道了,果断成交。(源自外力的需求)
  类似的情况有很多,张三都成交了。但显然客户的买点不相同,卖点也不相同。但是有一点是相同的,张三对客户目前的状况了解足够多,客户的渴、客户的目的地、客户的心理状态、客户的领导需求都被张三所知悉。
  所以,贴近客户的含义包括:了解客户,了解客户身边的事情,了解客户的场景,了解客户的决策体系,了解客户的性格,了解客户的一切。这些东西说起来容易,做起来却很难。
  如果是服务于政府客户的销售,最起码应该了解中国的官场级别、决策流程、服务对象、官员政绩点等。如果是服务于行业的销售,起码要懂行业格局、产业集散地、服务特性、技术趋势等。如果没有这些基础,去贴近用户、了解需求。你就只能是一个年轻的西装仔,别人简单的就拒绝就能礼貌的把你送走。无法和客户交朋友,更别说了解他的需求。
  有序互动,合理接洽
  人际关系的发展是在互动中进行的,如果你有了贴进客户的知识基础储备,那么就可以考虑一下如何将客户关系进一步地发展。
  一般来说,人们常见的互动方式有且不仅有:逢年过节的礼品、请客户吃饭或者K歌、带客户去看SHOW、安排技术交流会与对方技术高手约架、安排领导报告会,和对方一把手过招、安排客户去旅游,顺路去异地项目考察、给客户的家人送点他们想要又不易买到的东西。
  互动的方式很多,但核心只有两个字:有序。初级销售往往一见客户就吃饭,就送礼,全然不顾及客户的需求,也不了解客户的背景。这样的销售如果是你的竞争对手你一定会感到庆幸,因为他只能说“粘上”了客户,而不是“贴近”客户。粘上客户的销售,客户可以随时都会甩开,甚至厌恶。
  所以有序地设计流程,合理安排接洽才能够真正拉近客户关系。比如搞了几次交流考察,也要适度放松下;比如大鱼大肉后,也要找个幽静的场所聊聊客户在单位遇到的问题。可以说互动是深度了解客户必不可少的部分,也是建立信任的关键所在。

  快速响应,跟上节奏
  许多人对于换手机的欲望都不算强烈,从经济上或是功能上考虑,总能找到不买的理由。但是如果正好手机坏掉,立刻就会迅速买一部新的。很多项目也都有这个特点,客户不买的时候会很冷静,一旦引爆需求,就会非常快速的行动起来。如果响应的速度不及时,跟不上他的节奏,那么在这个项目上就会掉队。
  因此,快速响应不仅仅是对态度的考验,更是对实力的考验,能不能整合出客户进入购买零界点所需要的全部服务,就是一个企业综合素质的考验。快速响应不仅仅是销售人员从态度上的理解,更应该是销售后台和售前支持体系的磨合,所以如果你是销售,不妨没事多跟后方给予后勤支持的兄弟多联络联络。
  善用工具,科学管理
  工欲善其事,必先利其器。销售技巧不仅有沟通的技巧方式,对工具的使用也很重要。近年来针对销售管理的APP层出不穷,我们完全可以从中挑选适合自己的进行使用,正确管理销售规划,提高销售效率。
  以业务笔记APP为例,首要的便捷功能就是“名片扫描”,每当接触新客户拿到名片,传统方式通常只能下班前回到公司录入电脑,遗失和出错都是常有的事情。相比而言,名片扫描功能智慧而严谨,通过系统识别自动扫描名片信息,客户资料实时上传云端。既防止陌拜结束后客户资料的被动损耗,也能方便对客户信息进行二次备注。


  销售漏斗是现在销售业务中最常见的理论,很多销售却不懂得如何在理论指导下实践,或者因为觉得分级分层的方式太过繁杂,就放弃了科学的销售管理方式,这难道不是因噎废食?然而如果他们有业务笔记APP,显然就不会噎住了。如果你下载了业务笔记APP,能看到首页就是销售漏斗的模型,还记得前面的名片扫描和上传云端吗?其实他们就是一体化的,收录的客户就储存在那里,每次接触后通过简单的手指操作就很容易地进行分级。该客户沟通到哪一步?什么时候拜访?何时成交?进度和需求都会很清晰显示,有思路地管理客户显然更容易安排节奏,找到成交点。
  如果说销售有什么终极技巧,那就在于:勤奋、好学、多总结。讲话的方式需要经验来指导,不同的工具也需要熟练使用才能发挥最大价值。知道不等于掌握,只有让自己在职场中不断沉淀,才会蜕变成为真正的强者。

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