泡椒凤爪年收入过亿,你真的懂营销吗？

网络营销网 · 发表于 2017-10-20 09:37:36

　小小的一根泡椒凤爪，一年竟然卖出六个亿，这个产品究竟用了什么真经?更不可思议的是，这个一年卖出六个亿的产品，竟然是由一颗小小的泡椒带动起来的?
　　近日，有友食品披露了2016年年报。报告期内，有友食品完成营收8.27亿元，同比增长10.04%，其中泡椒凤爪产品营收6.30亿元，占比76.11%;实现归属于挂牌公司股东的净利润1.22亿元，同比增长13.56%;基本每股收益0.54元，同比增长12.50%。
　　小小的一根泡椒凤爪，一年竟然卖出六个亿!吓得小编，赶紧买了袋泡椒凤爪压压惊。

　　一颗小泡椒创变成一个年入六亿元的产品
　　鲜辣酸脆的泡凤爪，我们现在可以随便买来吃。但鲜有人知的是，这个一年卖出六个亿的产品，竟然是一颗泡椒带动起来的。
　　泡椒，原本是重庆人做菜的一个小小的调味料，深受重庆人的喜爱。有友凤爪的创始人鹿有忠就寻思着，不妨创新一下，在泡椒上做点文章，开一家主营泡椒系列菜品的饭店呢?于是，回锅肉、鱼、牛蛙，甚至小菜都成了泡椒菜品，虽然让人感觉不可思议，但一经推出，便备受追捧。
　　看到泡椒菜品的魅力后，鹿有忠又突发奇想：“把肉泡了会是什么味道?”朋友们都笑他异想天开，鹿有忠却和厨师研究起来。煮熟的凤爪、猪耳朵、猪尾巴等被放进了泡菜坛子，推出后，泡椒凤爪异常火爆，不少人吃完还要打包带走。
　　看到越来越多的顾客要求打包带走，鹿有忠又开始动心思了：何不把它做成袋装食品，进行规模化生产，推向全国呢!鹿有忠当即决定，关掉多家饭店，集中精力研究开发能够长时间保鲜的袋装泡椒凤爪。最终，在经历了调味料，泡菜的命运后，泡椒凤爪摇身一变为形态快消化的真空袋装包装的休闲小零食。
　　做品牌，争当第一股
　　开发出了能够保险的真空袋装的泡椒凤爪后，鹿有忠向国家知识产权局递交了与泡凤爪相关的发明专利申请，并在2001年7月正式获得授权。
　　有了核心专利技术“护身”，有友泡凤爪迅速占领了市场。尽管效仿者频出，但有友一直占据领头羊地位。目前国内生产泡凤爪等泡卤风味休闲食品的企业有 600 多家，但近三年来，有友每年销售收入都在10亿元左右，其中泡凤爪产品对销售收入的贡献率超过七成，销售收入遥遥领先。“有友”商标也被认定为“重庆市著名商标”、“中国驰名商标”。
　　2014年，更是登陆新三板，成就中国“凤爪第一股”。2015年，以市值28亿进军“IPO”。

　　年入六个亿，“凤爪第一股”底气何在?
　　1、深入人心的品牌
　　成立于1997年的有友食品，主营业务为泡卤风味休闲食品的研发、生产和销售，主要生产的产品包括泡椒凤爪、卤香火鸡翅、豆制品、花生及竹笋等，其中尤以泡椒凤爪广为人知。在四川重庆一带，有友食品几乎是泡椒凤爪的代名词。
　　有友泡椒凤爪已经形成了很强的品牌壁垒，占据了凤爪主要的市场份额，消费者对于品牌的认知度比较高。其次，与坚果、豆干等相比，泡椒凤爪是个相对比较小众的零食，更容易利用品牌影响力牢牢地抓住消费者。
　　2、凤爪相比其他零食的差异化
　　从消费场景上，越来越多的人喜欢一边喝酒，一边吃凤爪。泡椒凤爪原先流行于四川重庆等地，而现在随着电商的兴起，以及有友食品在线下的布局，已经慢慢进军到全国市场。凤爪类似于鸭脖，许多女生看电视剧和电影时，都会买一点享用。而看球赛的男生，也喜欢吃。所以从消费场景上，凤爪在中国的消费场景类似于美国的薯片，是男女视觉享受中的零食搭配，因此能够受到全国男女老少的欢迎。
　　凤爪对比其他零食，具有口味差异化的特点。首先，其他像坚果，虽然也有三只松鼠，百草味这样的年轻品牌，但产品本身的口味差异性不大。而凤爪，不同品牌之间能够明显的感觉到口味不同。时间越长，用户对于某个口味的忠诚度会越高，这也是没有其他品牌能与有友抗衡的主要原因。
　　3、口味普适化，在泡椒口味的基础上不断开发新品
　　虽名为泡椒凤爪，但泡椒凤爪并非只有一种口味。还有山椒味、酸菜味和椒香味三种。
　　泡椒凤爪口味较淡，适合作为平时的休闲小零食;椒香味辣劲十足，麻味爽口，色泽鲜艳，更适合作为伴酒食品搭配食用;酸菜味口感更重，搭配米饭食用鲜香诱人。相比单一的凤爪品种，新开发的椒香和酸菜味凤爪更好地满足了消费者多样化需求。
　　神农岛首席顾问娄向鹏曾在《大特产——让地方品牌卖遍全国》中写到：中国幅员辽阔，东西南北食品的口味口感差异巨大，南方吃淡，东方好甜，西部麻辣，北方口味厚重，辣味遍及全国，辣劲又各不相同。特产因某个区域而生，只适合比较小区域的消费者习惯，到了其它区域，常常成为发展的障碍。因此，口味口感要普适化。
　　在不失特色的前提下，对特色口味口感微调，将外区域消费者难以接受的口味口感稍加弱化，适当迁就全国其它地区消费者的接受度，才能扩大消费人群。

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