泡椒凤爪年收入过亿,你真的懂营销吗?

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发表于 2017-10-20 09:37:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
 小小的一根泡椒凤爪,一年竟然卖出六个亿,这个产品究竟用了什么真经?更不可思议的是,这个一年卖出六个亿的产品,竟然是由一颗小小的泡椒带动起来的?
  近日,有友食品披露了2016年年报。报告期内,有友食品完成营收8.27亿元,同比增长10.04%,其中泡椒凤爪产品营收6.30亿元,占比76.11%;实现归属于挂牌公司股东的净利润1.22亿元,同比增长13.56%;基本每股收益0.54元,同比增长12.50%。
  小小的一根泡椒凤爪,一年竟然卖出六个亿!吓得小编,赶紧买了袋泡椒凤爪压压惊。
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  一颗小泡椒创变成一个年入六亿元的产品
  鲜辣酸脆的泡凤爪,我们现在可以随便买来吃。但鲜有人知的是,这个一年卖出六个亿的产品,竟然是一颗泡椒带动起来的。
  泡椒,原本是重庆人做菜的一个小小的调味料,深受重庆人的喜爱。有友凤爪的创始人鹿有忠就寻思着,不妨创新一下,在泡椒上做点文章,开一家主营泡椒系列菜品的饭店呢?于是,回锅肉、鱼、牛蛙,甚至小菜都成了泡椒菜品,虽然让人感觉不可思议,但一经推出,便备受追捧。
  看到泡椒菜品的魅力后,鹿有忠又突发奇想:“把肉泡了会是什么味道?”朋友们都笑他异想天开,鹿有忠却和厨师研究起来。煮熟的凤爪、猪耳朵、猪尾巴等被放进了泡菜坛子,推出后,泡椒凤爪异常火爆,不少人吃完还要打包带走。
  看到越来越多的顾客要求打包带走,鹿有忠又开始动心思了:何不把它做成袋装食品,进行规模化生产,推向全国呢!鹿有忠当即决定,关掉多家饭店,集中精力研究开发能够长时间保鲜的袋装泡椒凤爪。最终,在经历了调味料,泡菜的命运后,泡椒凤爪摇身一变为形态快消化的真空袋装包装的休闲小零食。
  做品牌,争当第一股
  开发出了能够保险的真空袋装的泡椒凤爪后,鹿有忠向国家知识产权局递交了与泡凤爪相关的发明专利申请,并在2001年7月正式获得授权。
  有了核心专利技术“护身”,有友泡凤爪迅速占领了市场。尽管效仿者频出,但有友一直占据领头羊地位。目前国内生产泡凤爪等泡卤风味休闲食品的企业有 600 多家,但近三年来,有友每年销售收入都在10亿元左右,其中泡凤爪产品对销售收入的贡献率超过七成,销售收入遥遥领先。“有友”商标也被认定为“重庆市著名商标”、“中国驰名商标”。
  2014年,更是登陆新三板,成就中国“凤爪第一股”。2015年,以市值28亿进军“IPO”。



  年入六个亿,“凤爪第一股”底气何在?
  1、深入人心的品牌
  成立于1997年的有友食品,主营业务为泡卤风味休闲食品的研发、生产和销售,主要生产的产品包括泡椒凤爪、卤香火鸡翅、豆制品、花生及竹笋等,其中尤以泡椒凤爪广为人知。在四川重庆一带,有友食品几乎是泡椒凤爪的代名词。
  有友泡椒凤爪已经形成了很强的品牌壁垒,占据了凤爪主要的市场份额,消费者对于品牌的认知度比较高。其次,与坚果、豆干等相比,泡椒凤爪是个相对比较小众的零食,更容易利用品牌影响力牢牢地抓住消费者。
  2、凤爪相比其他零食的差异化
  从消费场景上,越来越多的人喜欢一边喝酒,一边吃凤爪。泡椒凤爪原先流行于四川重庆等地,而现在随着电商的兴起,以及有友食品在线下的布局,已经慢慢进军到全国市场。凤爪类似于鸭脖,许多女生看电视剧和电影时,都会买一点享用。而看球赛的男生,也喜欢吃。所以从消费场景上,凤爪在中国的消费场景类似于美国的薯片,是男女视觉享受中的零食搭配,因此能够受到全国男女老少的欢迎。
  凤爪对比其他零食,具有口味差异化的特点。首先,其他像坚果,虽然也有三只松鼠,百草味这样的年轻品牌,但产品本身的口味差异性不大。而凤爪,不同品牌之间能够明显的感觉到口味不同。时间越长,用户对于某个口味的忠诚度会越高,这也是没有其他品牌能与有友抗衡的主要原因。
  3、口味普适化,在泡椒口味的基础上不断开发新品
  虽名为泡椒凤爪,但泡椒凤爪并非只有一种口味。还有山椒味、酸菜味和椒香味三种。
  泡椒凤爪口味较淡,适合作为平时的休闲小零食;椒香味辣劲十足,麻味爽口,色泽鲜艳,更适合作为伴酒食品搭配食用;酸菜味口感更重,搭配米饭食用鲜香诱人。相比单一的凤爪品种,新开发的椒香和酸菜味凤爪更好地满足了消费者多样化需求。
  神农岛首席顾问娄向鹏曾在《大特产——让地方品牌卖遍全国》中写到:中国幅员辽阔,东西南北食品的口味口感差异巨大,南方吃淡,东方好甜,西部麻辣,北方口味厚重,辣味遍及全国,辣劲又各不相同。特产因某个区域而生,只适合比较小区域的消费者习惯,到了其它区域,常常成为发展的障碍。因此,口味口感要普适化。
  在不失特色的前提下,对特色口味口感微调,将外区域消费者难以接受的口味口感稍加弱化,适当迁就全国其它地区消费者的接受度,才能扩大消费人群。
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