家电网络营销是一场自下而上的运动

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发表于 2017-1-12 09:22:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
最近国美、苏宁大动干戈铺垫电子商务开设网上家电卖场的消息也许并不能成为行业现在的焦点,在热闹的空调、电视、并购大战新闻中这种消息会很快被淹没下去,但有强烈市场知觉的人一定看到了这种信息所发出的强烈信号,虽然它现在一瞬即逝,但在一部分人心里已经留下烙印:家电的电子商务时代不远了。

    虽然有业内专家评论说由于支付、价格、诚信等问题,家电的B2C时代还为时尚早,国美、苏宁甚至更多家电企业进驻网上商城进行投入还只能看作是一种对未来营销模式的铺垫,但不可否认的是,做为传统行业走向互联网的第一梯队,家电业的B2B早已先行一步,在慧聪网里搜索家电类企业就有数万之众,这还不包括IT、电子、影音等相关行业里与家电相交的部分。


    家电网络营销——自下而上的运动


    如果按数量众寡来排序做一个金字塔的话,国美、苏宁这样的家电连锁应该置于塔尖、海尔、海信、美的、TCL等这样的家电巨头企业排在中层,而万千中小企业、代理商、经销商则在最基层。可以说家电业向互联网的大规模迁移是自下而上的,也就是说万千中小企业率先登上了网络营销的大船。网络营销、电子商务这样的新方式怎么会被中小企业率先运用呢,其实这是顺理成章水到渠成的事情,互联网以其海量信息,广泛参与,自由交流,快捷搜索等特性使中小企业能够很方便得获取最渴望的大量客户信息、并且在询价和交流方面节省巨额成本,这些都是中小企业最需要的。

    企业做营销,广告投入是非常重要的一环,但如何花好这个广告费是很多企业头疼的事情。家电企业现在对广告费看得特别紧,一方面由于整个电子电器产业的利润逐年走低而使得企业的这部分钱必须花得慎重;另一方面,家电企业相对成熟,已经过了那个烧钱砸广告的年代,所以每一分广告费都必须花在刀刃上。国内家电企业的网络营销,目前大概有几种形式,一是在门户网站直接进行硬广告投放,另外一种是以软文的方式在网上快速得全面铺开提高曝光率,还有一种就是企业自己做电子购物的网上商城或在B2B和B2C的门户网开商铺。让我们来看一下这几种方式,在门户网投硬广告的费用相当可观,不是什么企业都玩得起的;而以软文的形式,就关系到文章的可读性,这得摸清上网看家电信息的人群的心理,还得选择称职的媒体关系广泛的公关公司,而稍有素质的公关公司也是要价不菲,我们经常看到一些在行业里还算得上有实力的企业想通过这条路来提升品牌知名度,但由于在选择公关公司上没有经验,往往适得其反;看来前面两项只适合大企业去玩,而最适合中小企业的就是好好利用B2B和B2C的门户网。虽然B2C尚在试水之中,效果究竟如何目前谁说了都不算,但B2B对中小家电企业的效果却已经得到了很好的印证。


    以企业在慧聪网交易为例,建立自己的商铺,将公司相关信息添加到商铺里,将产品参数介绍及图片上传置商铺,再为产品选择合适的关键词让自己的信息出现在各类产品队列里,整个过程大概只需要短短的几分钟时间。当然有时候会受到当地网速快慢的影响,加之对商铺操作是否熟练,产品及公司资料准备是否充分等因素会使建立商铺的时间延长几小时,但建立一个网上商铺的人员成本、店铺成本、时间成本、维护成本与建一个实体商铺的成本比起来简直小到可以忽略不计。而对于采购方或经销商、代理商来说,在网上寻找对应企业,只需要在搜索引擎里敲几个关键词,企业库或产品库里就会自动筛选出你想要的信息。

一切都可以来得那么快,那么省钱,那么方便,如果想知道对方是否可信,查查他的商铺指数,看看他有多少证书,多少经验值,多少客户好评,这家企业的信誉如何大概就可以做个心中有数了。如果你的业务员一天要打100个长途电话去找客户的话,想想这期间发生的费用吧,何况100个电话里能有10个成功的就相当不错了。如果把这个过程搬到网上来做,对方在线,直接通过IM在线聊天工具进行初步的接洽,要求传产品完整图片也好,要求传企业资料也罢,甚至要求语音和视频与对方联系都可做到像面谈一样,而双方的邮递费,长途电话费在这个过程中全都省掉了。如果你还在翻黄页翻广告册来找客户的话,找到100个大概花掉几个小时时间,但如果到慧聪网一搜,只需几秒钟上万客户信息就呈现在你面前了,不禁又要感慨一下科技进步带来的传统办公与现代办公效率的悬殊居然如此之大。





    现在B2B门户网多采用会员制,以做国内贸易为例,目前一年的会费最多不超过三千,加之其他更有效的搜索引擎排名、等级会员服务、网络展会、特卖促销等等活动,总共加起来一年的投入也就几万块。而企业如果把这些电子商务门户网上的各种门道,各种规则,各种活动都摸得非常清楚的话,很快就能获得远超过预期投入的收益。笔者所了解到的一些企业,有在做免费会员的时候就做成生意的,当然为了接触到更多的客户区区几千块的入会费就根本不看在眼里了,还有的已经是会员了还继续参加网站推出的各种整体活动,结果自己商铺的点击率在活动期间飙升。网络与中小企业共有的灵活性使这二者不谋而合,所以越来越多的中小家电企业已经开始用网络营销赚钱,用网络营销省钱(当你做采购的时候省钱的优势会得到最大体现),中国家电业的网络营销进程就是一种自下而上的运动,就像蚂蚁搬家一样,叹为观止。


    网络营销要见缝插针


    有些企业会问,我也做了网上商铺但效果为什么就不明显呢;还有些企业会问,我不知道做了会员以后会不会做成生意,我先注册个免费的会员试试看的话怎么才能得到点效果呢。其实你只要明白一点,网络营销是要见缝插针的,特别是在大型的B2B门户网。


    以慧聪网为例,这里聚集了各行各业的企业,大到钢铁石油小到五金配件,360行之间的交易可谓阡陌纵横。范围缩小到家电,如果你是一个家电企业,每天来找你的企业除了你最想见到的经销商代理商外,可能还有做配件的,做包装的,做机械的,做认证的……这时你是他们的客户;而当你自己去挖掘客户的时候你会发现除了家电类经销商在采购家电外,做礼品的,做IT的,做房产的,做酒店的企业也在采购家电,这时候他们都可以是你的客户。看看这个圈子有多大,而且每个企业在这个大圈子里的身份都是双重的,这也就意味着当你见的缝越多插的针越多的时候,你的机会就会呈几何级数增长。


    所以,在慧聪网找生意,不要只扎在自己的行业里,要放眼整个世界。这是第一种见缝插针的方法,第二个就是插活动。像慧聪这样的大型B2B门户网隔三差五就会举办一些整体活动来抓企业的眼球,比如聪明老板评选,网络展会,区域采购等,往往这种活动都在首页做重点推广。你想,首页的广告费可不是一般企业掏得起的,但如果参加了这种整体活动可能只是花点小钱就能露个大脸,何乐而不为呢,多露几次脸,多让自己的企业名称在慧聪网的活动中出现几次,你也就成“名企”了。范围还是缩小到家电,慧聪家电行业经常会根据时令和热点推出一些活动,比如春节特卖,春季采购,我是最佳供应商,纳凉小电特卖、重金悬赏新奇特等,这些活动有的需要付费有的是免费的,当然付费的活动得到的推广力度肯定比免费的强很多,但多参加几次免费活动,效果不一定比付费的差多少。

笔者所了解到的几家企业相当聪明,只要一出现采购洽谈会就会报名,其他各种活动的名单里每次都有他们,而当笔者回访采购方是否有意向合作对象的时候,基本上都会提到这几家企业的名字。这就是精明人做精明事,将见缝插针发挥得淋漓尽致。





    把一件事物研究透了,你就会发现它不是一个实心的东西,而是由千丝万缕的部分组成,与每一个部分进行接触你都会有新的发现。这话理解起来可能有点饶,那我们举个例子,你在慧聪网做生意,整体上看就是三个方面:你、慧聪网、你的生意伙伴,单把慧聪网拿出来深入解剖,你就会发现它有搜索、供应、求购、卖家、买家、洽谈会、IM、专题、导购、特卖、网展、报价、分析、资讯、商圈、论坛、博客……每一项之间都有着各种联系,而每一项都可以有你参与的部分,你以为只是发发商机,找找客户就算是会用B2B网络营销平台了吗,如果你只会做这些,只能说你大概掌握了最基础的20%的技能吧,看看有多大的空间够你去插针的,又有多大的市场份额你还摸都没摸到。


    所以,当你开始走向网络营销,开始走向B2B的时候,不要抱怨为什么没有效果,也许你连最基础的20%的技能都没掌握好呢。那么,究竟如何做好那最基础的工作,又如何去找那80%的空间呢,搜索、供应、求购、卖家、买家、洽谈会、IM、专题、导购、特卖、网展、报价、分析、资讯、商圈、论坛、博客等等这些看似诱人又无法驾驭的东西究竟如何提升你的“曝光率”呢。要说全可真是个浩大的工程,现在先做个引子,且听我们下回分解吧。


    对了,如果你略微感觉自己应该开始插一插针了,下面有几个活动推荐参与一下:


    纳凉小家电特卖会——参与条件很简单,只要你是做电扇、冰淇淋机、制冰机、灭蚊器等等与夏季家电有关的产品均可报名,特卖特卖,价格优势是主要的,记得写清楚价格。


    重金悬赏新奇特家电——这个活动的参与门槛有点高,主要针对新品,为了鼓励创新,慧聪家电拿出重金广告位来做奖励,报名之前先搜一下看看是否已经有人抢先做了你的产品,如果你底气十足就放马过来吧
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